Penulis “Never Split The Difference” yang merupakan mantan negosiator FBI, Chris Voss, memberikan satu cara terbaik untuk mendapatkan apa yang kamu mau saat melakukan negosiasi. Trik bernegosiasi ini penting selain dalam bisnis, pekerjaan, dan dalam kasus seperti penculikan atau penawanan, namun di kehidupan sehari-hari ini juga sangat berguna untuk meminta tolong pada orang lain untuk melakukan sesuatu dan membuat kesepakatan-kesepakatan kecil dengan orang lain. Saya akan merangkumnya sebagai berikut:
Pertama, yang terbaik adalah memulai dengan “apa”, “bagaimana”, dan terkadang kamu bisa menggunakan “kenapa”. Sementara bertanya “siapa”, “kapan”, dan “dimana” sering kali membuat orang menjawabnya tanpa berpikir. Namun bertanya “kenapa” bisa menjadi bumerang terlepas dari bahasa apa kata itu diterjemahkan, karena konon kata itu bermakna menuduh. Sangat jarang kondisi dimana bertanya dengan kata ini membuahkan keuntungan bagimu.
Satu-satunya momen yang tepat untuk bertanya “kenapa” adalah saat partner negosiasimu berada dalam satu tujuan yang menguntungkanmu. Misalnya, “kenapa Anda merubah cara lama yang biasa Anda lakukan dan mencoba pendekatan saya?” atau “kenapa Anda berganti dari vendor lama ke perusahaan kami?”. Dan yang terpenting, gunakan nada suara yang hormat. Ingat dua syarat ini: momen dan nada suara. Jika tidak begitu, anggaplah pertanyaan “kenapa” ini seperti api diatas kompor panas. Jangan pernah menyentuhnya.
Dengan hanya memiliki 2 kata (“apa” dan “bagaimana”) untuk memulai negosiasi mungkin kamu seperti kekurangan amunisi. Tapi, ternyata kamu bisa menggunakan dua kata ini untuk mengkalibrasi hampir semua pertanyaan.
“Seperti inikah yang kamu inginkan?” bisa diubah menjadi “bagaimana kelihatannya ini bagimu?” atau “bagaimana jika ini berhasil untukmu?” dan bahkan kamu bisa bertanya “bagaimana jika ini tidak berhasil untukmu?”.
Bahkan pertanyaan yang keras seperti “kenapa kamu melakukannya?” bisa diubah menjadi “apa yang membuatmu melakukannya?”. Ini dapat menghilangkan kesan emosional dan membuat pertanyaan tidak terlalu menuduh.
Kamu harus menggunakan pertanyaan terkalibrasi, dengan dua kata ini, sejak awal bernegosiasi dan sesering mungkin.
Tujuannya adalah membuat lawan bicaramu membagikan informasinya padamu. Ini sangat penting dalam setiap negosiasi karena sejatinya negosiasi adalah proses pengumpulan informasi. Untuk itu, penulis membagikan pertanyaan yang biasa digunakannya dalam negosiasi (tergantung pada situasinya):
- “Apa hal yang penting bagi Anda?”
- “Bagaimana saya dapat membantu membuatnya lebih baik untuk kita semua?”
- “Bagaimana Anda ingin saya melanjutkannya?”
- “Apa yang membawa kita ke dalam situasi ini?”
- “Bagaimana kita bisa mengatasi masalah ini?”
- “Apa tujuannya?” atau “Apa yang ingin kita capai di sini?”
- “Bagaimana saya bisa melakukan itu?”
Ilusi Kendali
Rahasia untuk mendapatkan apa yang kamu mau dari sebuah negosiasi adalah memberikan pihak lain sebuah “ilusi kendali” yang berarti membuatnya seolah memegang kendali dalam negosiasi ini. Dan pertanyaan terkalibrasi dapat membuat orang lain merasa memegang kendali, tapi sebenarnya kamulah yang mengarahkan percakapan di sini. Sampai di sini, semuanya sudah bagus tapi satu hal untuk diingat: tanpa pengendalian diri dan pengaturan emosional, ini tidak akan berhasil.
Tetap Rasional
Bahkan dengan semua teknik dan strategi terbaik, kamu perlu mengatur emosi agar mendapatkan apa yang kamu mau dalam negosiasi. Aturan pertama dalam menjaga emosi adalah dengan mengigit lidahmu. Tentu saja tidak secara harfiah tapi maksudnya kamu harus menghindari reaksi spontan dan menggebu-gebu. Berhentilah sebentar, pikirkan, biarkan rasa menggebu itu hilang.
Ini memungkinkan dirimu untuk menata pikiran dan berhati-hati dengan apa yang kamu ucapkan, ini juga mengurangi risiko untuk mengatakan lebih daripada yang kamu perlukan pebisnis Jepang yang menggunakan penerjemah saat bernegosiasi dengan pihak asing, meski sebenarnya mereka memahami betul apa yang dikatakan oleh pihak lain. Ini karena dengan berbicara melalui penerjemah dapat membuatnya berpikir sejenak dan memberinya waktu untuk merangkai pendapatnya.
Ingat “Apa” dan “Bagaimana” !
Dengan mengatakan dua pertanyaan ini, secara tersirat kamu meminta bantuan kepada pihak lain. Ini dapat memberi lawan bicaramu ilusi kendali dan akan mendorongnya untuk berbicara panjang lebar, mengungkap informasi penting lainnya untukmu. Ingat 3 kunci ini:
- Jangan menanyakan “kenapa” kecuali kamu dan lawan bicaramu berada dalam satu tujuan yang menguntungkanmu karena kata ini selalu menjadi ‘tuduhan’ dalam bahasa apapun.
- Gunakan “apa” dan “bagaimana” untuk membuat pertanyaan-pertanyaan yang akan mengarahkan lawan bicaramu untuk memecahkan masalahmu. Ini akan mendorongnya mengeluarkan energi untuk menemukan solusinya.
- Gigit lidahmu, saat kamu diserang dalam negosiasi lakukan jeda dan hindari reaksi emosional yang marah. Alih-alih berikan pertanyaan terkalibrasi (“apa” dan “bagaimana”) pada lawan bicaramu.
Nah, sekarang apakah kamu bisa mempraktekkan 3 rahasia sukses memenangkan negosiasi ala FBI ini? Selamat mencoba, semoga berhasil 🙂